O preço da consultoria online costuma sair de um lugar errado: você olha o que o colega cobra, tira um pouco para parecer mais atraente e começa a vender. Alguns meses depois, a conta não fecha. Você tem aluno, tem trabalho todo dia, e o dinheiro que sobra no fim do mês não paga o tempo que a coisa toma.
Preço se calcula de trás para frente: quanto você quer ganhar, quantas horas tem para trabalhar, quanto custa manter cada aluno e quantos alunos cabem na sua rotina. Quando esses quatro números estão na mesa, o valor aparece sozinho, e você para de negociar no escuro.
Por que copiar o preço do concorrente não funciona
O preço do outro profissional foi feito para a estrutura de custos dele, não para a sua. Ele pode ter mais alunos, menos despesa, outro padrão de atendimento ou estar vendendo abaixo do custo sem perceber. Copiar o número importa o problema dele para dentro da sua agenda.
Dois personais podem cobrar R$ 250 por mês e ter resultados opostos. Um atende 15 alunos com um retorno em vídeo por semana e some entre uma resposta e outra. O outro atende os mesmos 15 alunos, responde mensagem todo dia, faz chamada de vídeo quinzenal e refaz o treino a cada quatro semanas. O segundo trabalha o triplo pelo mesmo dinheiro.
Olhar o mercado serve para saber em que faixa você está, não para definir o seu número. Use como referência depois do cálculo, nunca antes.
O que entra no custo da sua consultoria
O custo tem duas partes: o que você paga todo mês independentemente do número de alunos e o que cresce a cada aluno novo. Somando os dois você descobre o piso abaixo do qual vender dá prejuízo.
Custo fixo é o que sai da conta mesmo num mês sem aluno novo: internet, celular, assinatura de aplicativo de treino, ferramenta de edição, contador, anúncio, registro no conselho, equipamento para gravar vídeo. Custo variável é a taxa do cartão ou do Pix, o imposto sobre o que entrou e o tempo que cada aluno consome.
O tempo é o custo que mais passa despercebido. Montar o primeiro treino, fazer a anamnese, gravar explicação, responder dúvida, ajustar carga, lembrar quem sumiu: tudo isso tem hora. Se você não atribui valor a essa hora, está trabalhando de graça e chamando de lucro.
| Item | Tipo | Exemplo mensal |
|---|---|---|
| Aplicativo de treino | Fixo | R$ 90 |
| Internet e celular | Fixo | R$ 180 |
| Contador | Fixo | R$ 200 |
| Anúncio | Fixo | R$ 300 |
| Taxa de pagamento | Variável | 3% do que entra |
| Imposto | Variável | Conforme o regime |
Sobre imposto e regime de empresa, confirme com um contador antes de colocar qualquer porcentagem na sua planilha. A regra muda conforme o faturamento e a atividade, e chutar esse número estraga o cálculo inteiro.
Quanto tempo cada aluno consome de verdade
Meça o tempo real de atendimento por aluno durante um mês, somando montagem de treino, mensagens, vídeos e chamadas. Esse número define quantos alunos cabem na sua semana e, por consequência, quanto cada um precisa pagar.
Faça o teste por quatro semanas. Anote em qualquer lugar: a cada vez que mexer com um aluno, marque os minutos. No fim do mês, divida o total pelo número de alunos e você tem o tempo médio por aluno.
Num exemplo com atendimento bem feito, um aluno de consultoria online consome entre 1 hora e 2 horas por mês, distribuídas assim:
- Anamnese e montagem do primeiro treino: 50 minutos (só no primeiro mês)
- Revisão e ajuste do programa: 25 minutos por mês
- Mensagens e correção de vídeo: 20 minutos por mês
- Chamada de vídeo quinzenal: 40 minutos por mês, quando existe
Se o seu plano tem chamada de vídeo e retorno de execução, assuma 2 horas por aluno. Se é um plano mais enxuto, com treino atualizado a cada quatro semanas e suporte por mensagem em horário combinado, 1 hora resolve.
A conta que define o seu preço
Some o quanto você quer ganhar com o custo fixo, divida pelo número de alunos que cabe na sua agenda e acrescente taxas e impostos. O resultado é o preço mínimo do plano, antes de qualquer desconto.
Monte a conta em cinco passos, com números seus:
- Meta de ganho líquido no mês. Quanto você precisa tirar para viver e guardar algo.
- Custo fixo mensal. A soma da tabela anterior.
- Horas disponíveis para a consultoria. Só as horas livres de presencial, deslocamento e descanso.
- Tempo por aluno. O que você mediu nas quatro semanas.
- Capacidade. Horas disponíveis divididas pelo tempo por aluno.
Num exemplo: meta de R$ 6.000 líquidos, custo fixo de R$ 770, 40 horas por mês livres para a consultoria e 2 horas por aluno. A capacidade é de 20 alunos. Somando meta e custo fixo dá R$ 6.770, dividido por 20 alunos dá R$ 338 por aluno. Com taxa de pagamento e imposto por cima, o plano precisa sair perto de R$ 400 por mês.
Se esse número te assusta, você tem três saídas honestas: reduzir o tempo por aluno mudando o formato do plano, aumentar as horas disponíveis ou baixar a meta. Vender a R$ 150 um serviço que custa R$ 400 não é nenhuma dessas.
Como montar planos sem se enrolar
Três planos resolvem quase tudo: um enxuto, um completo e um com acompanhamento próximo. A diferença entre eles tem que ser o tempo que você dedica, não a quantidade de itens na lista.
O erro comum é criar planos que se diferenciam por coisas que não custam nada a mais para você, como um PDF extra ou acesso a um grupo. Isso não muda o seu custo, só confunde o aluno. A escada de preço precisa acompanhar a escada de horas.
| Plano | O que inclui | Horas/mês | Preço exemplo |
|---|---|---|---|
| Essencial | Treino atualizado a cada 4 semanas, suporte por mensagem | 1h | R$ 220 |
| Completo | Essencial + correção de vídeo + ajuste quinzenal | 2h | R$ 400 |
| Próximo | Completo + chamada de vídeo semanal | 4h | R$ 750 |
Repare que o preço sobe junto com a hora. Quando um aluno pede desconto no plano Próximo, a resposta fica fácil: ele pode descer para o Completo e pagar menos, com menos acompanhamento. Você não abre mão da margem, ele escolhe o que cabe.
Trimestral e semestral sem queimar a margem
Pacotes longos trazem previsão de caixa e seguram o aluno nos primeiros meses, que são os mais frágeis. O desconto justo fica entre 5% e 15%, calculado sobre o preço mensal cheio, e nunca abaixo do seu custo por aluno.
Num exemplo com o plano de R$ 400: o trimestral sai por R$ 1.140 (5% de desconto) e o semestral por R$ 2.160 (10%). Você recebe adiantado, reduz a chance de cancelamento no segundo mês e ainda fica acima do custo.
Dois cuidados. Primeiro, deixe claro por escrito o que acontece se o aluno quiser cancelar no meio: devolução proporcional, crédito ou nada. Segundo, lembre que o dinheiro do semestral é de seis meses de trabalho, não um bônus de outubro. Separe o valor e consuma mês a mês.
Sobre cláusula de cancelamento e multa em contrato de prestação de serviço, mostre o seu modelo para um advogado antes de usar com aluno. Um texto mal escrito vale menos do que nenhum.
O que fazer quando pedem desconto
Desconto sem contrapartida ensina o aluno a duvidar do seu preço. Troque desconto por prazo maior, indicação ou um plano mais enxuto, e mantenha o valor mensal de pé.
Tenha uma resposta pronta para não improvisar no calor da conversa:
Entendo, o valor pesa mesmo. O mensal do Completo é R$ 400 e esse preço eu mantenho. O que posso fazer é duas coisas: no trimestral o mês cai para R$ 380, ou você começa no Essencial, por R$ 220, com treino novo a cada quatro semanas e suporte por mensagem. Qual dos dois faz mais sentido para você agora?
Repare que não tem pedido de desculpa nem justificativa longa. Você nomeia o preço, oferece duas saídas reais e devolve a escolha. Quem está disposto a pagar escolhe uma; quem não está, não era seu aluno àquele preço.
Quando o desconto faz sentido
- No lançamento do serviço, para os primeiros alunos, com prazo e vagas declarados
- Para dois alunos que entram juntos e dividem parte do seu tempo de atendimento
- Para quem indicou alguém que fechou, como crédito em um mês
Fora disso, desconto é corte de margem. Se você precisa cortar margem para vender, o problema está na oferta ou em quem você está atraindo, não no preço.
Como reajustar sem perder aluno
Avise o reajuste com pelo menos 30 dias de antecedência, aplique primeiro aos alunos novos e dê prazo maior para os antigos. Reajuste anunciado com antecedência e com motivo claro quase não gera cancelamento.
Faça assim: defina a data do novo preço, coloque ele no ar para quem chegar a partir dali e avise quem já é aluno que o valor muda no mês seguinte ao vencimento do pacote atual. Quem está há mais de um ano com você pode ganhar mais 60 dias no preço antigo.
Oi, Marina. A partir de dezembro o plano Completo passa a R$ 440. Como você está comigo desde o começo do ano, o seu valor atual vale até fevereiro, e depois disso entra o novo. Nada muda no atendimento, continua o mesmo acompanhamento. Qualquer dúvida me chama.
Mensagem curta, data clara, sem pedir permissão. Reajustar entre 8% e 12% por ano mantém o seu preço acompanhando o custo de vida e evita o salto de 40% que faz todo mundo sumir de uma vez.
Os sinais de que seu preço está errado
Preço baixo demais aparece como agenda cheia e conta vazia. Preço alto demais aparece como conversa que não fecha mesmo com gente qualificada. Os dois têm sinal claro antes de virar problema.
Sinais de que está barato:
- Todo mundo fecha na hora, sem nenhuma pergunta sobre valor
- Você atende o dia inteiro e o fim do mês não corresponde
- Você evita fazer a conta de quanto sobra por aluno
- Você se irrita com mensagem de aluno fora de hora
Sinais de que está caro para o que você entrega:
- Gente qualificada pede para pensar e não volta
- O aluno cancela no segundo ou terceiro mês
- Você sente que precisa inventar bônus para justificar o valor
No segundo caso, o caminho costuma ser aumentar a entrega de acompanhamento, não baixar o preço. Consultoria online que some depois da venda tem cancelamento alto em qualquer faixa de valor.
Revise o preço a cada seis meses
Marque duas datas no ano para refazer a conta de custo, tempo por aluno e capacidade. Preço não é decisão de uma vez, é número que acompanha o seu custo e a sua experiência.
Na revisão, responda quatro perguntas: o custo fixo subiu? O tempo por aluno mudou? Quantos alunos você perdeu e por quê? Quantas horas livres você tem agora? Com as respostas, refaça o cálculo do começo e veja se o preço ainda fecha.
Guarde os números de cada revisão num mesmo lugar. Em dois anos você terá um histórico que mostra o que aconteceu quando subiu o preço, quando mudou o formato do plano e quando apertou a agenda. Esse histórico vale mais do que qualquer referência de mercado, porque é sobre o seu trabalho.
Perguntas frequentes
Quanto cobrar por uma consultoria online de personal trainer?
O valor sai do seu cálculo: meta de ganho mais custo fixo, dividido pelo número de alunos que cabe na sua agenda, com taxas e imposto por cima. O formato do plano muda muito o número, porque define quanto tempo cada aluno consome por mês.
É melhor cobrar mensal, trimestral ou semestral?
Tenha o mensal como preço de referência e ofereça trimestral e semestral com desconto entre 5% e 15%. Pacotes longos melhoram a previsão de caixa e seguram o aluno nos primeiros meses, que são os de maior cancelamento.
Posso cobrar mais barato no começo para conseguir alunos?
Pode, desde que seja por tempo e vagas declarados, e nunca abaixo do seu custo por aluno. Deixe claro desde a primeira conversa que o valor é de lançamento e que ele muda numa data definida.
Como aumentar o preço da consultoria sem perder os alunos atuais?
Avise com pelo menos 30 dias de antecedência, aplique o novo preço primeiro a quem chegar depois e dê prazo maior para alunos antigos. Reajustes anuais menores incomodam menos do que um salto grande de uma vez.
Quantos alunos de consultoria online dá para atender?
Depende do tempo que cada aluno consome e das horas que você tem livres. Meça o tempo real de atendimento por quatro semanas e divida as horas disponíveis por esse número para achar a sua capacidade.